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    筆者所處的單位是河南省的一家電連鎖公司，在2004年激烈的家電市場競爭中，通過該商場的一次促銷活動，促使該商場當天營業(yè)額達到38萬元，一周內空調銷售額突破120萬,在二級市場中取得了算是不錯的成績。具體情景如下:

    該商場于當年4月份進入商丘的，地處該市的東南城鄉(xiāng)交界處，距市中心約為5公里。當地共有大的經銷商4家，一為本省的家電連鎖企業(yè)八方電器，一為當地的大型綜合商廈，另一家則為從事家電批發(fā)零售的家電大世界。從竟爭對手來看, 八方電器地處該市的中心地帶，且在該市經營約近3年，在當地有較高的知名度，其商業(yè)范圍覆蓋該市的北部和東南部,與其相距300米的天宇商廈地處該市火車站，是一家綜合性的大型商場，主營家電。家電大世界則以低廉的價格在當地擁有一定的消費群體。

     家電市場的競爭在國內應該是最為殘酷的了，進入六月份后，在空調銷售旺季，其競爭更非白熱化可以描述。由于該商場成立時間較短，在和供應商的談判力度中并不處于優(yōu)勢地位，向廠商爭取比對手優(yōu)厚的支持已不大可能，而地處的較為偏僻的地理位置則明確告訴經營者，沒有有效的措施，旺季的市場將拱手送于對手.

   在進入六月中旬后，商場的人流量出現下滑趨勢，該現象立刻引起了我們的關注：經初步了解，由于本商場有某些空調產品型號已經出現了斷貨的現象，而對手則因儲備貨源較足，在消費人群中散布本商場空調斷貨的消息,同時還告之消費者，本商場剛剛成立沒有自己的售后服務，在消費者中給本商場造成極壞的影響。

    針對以上現象，確定舉行一次大型的服務巡行活動，戳穿對手制造的謠言，并直接打擊對手�；顒拥闹黝}有點俗“冰凍商丘大行動”活動的內容以制冷產品優(yōu)惠為主，贈品資源基本以廠家為主，即是說在和競爭對手比較起來是沒有任何優(yōu)勢的，但有一項卻十分的吸引人--------空調即買即裝，即只要在本商場中購買任一款空調均可在4小時內內安裝調試完畢,并由商場作出每逾時一小時賠款50元的承諾。

     初步計劃該活動的參加人員包括：賣場直銷員，售后服務人員和各廠家售后服務人員，但在具體聯絡過程中參加的廠家寥寥無幾，為充人數賣場經理及各行政人員也不得不參加,實際參加人數達到126人。

     游行的時間定于6月23日周五早上六點至8點，具體原因是距離市中心較遠，走到市中心時剛好在七點左右，回到商場在8：30之前，不影響商場的正常營業(yè)時間.路線選擇為該市的中心大道，本商場和八方電器同處在該市的中心大道上，而家電大世界則正好分布在兩商場中間并偏向本商場，從本商場出發(fā)，經家電大世界至八方電器，再至天宇商廈，回程經該市另一主干道。

   游行物資準備：1、彩旗、條幅、DM單頁

                        2、宣傳車輛5輛

                        3、宣傳口號

     活動過程中除強調了紀律外，還要求隊伍中的每一名成員必須按照規(guī)定喊口號，口號內容包括公司的服務宗旨、服務理念等，最重要的是此次活動內容的口號。并安排部分人員沿街散發(fā)DM。最具有戲劇性的是我們的直銷人員，在途經競爭對手八方電器時，隊伍自動停了下來對著該商場大喊口號，直接吸引部分客戶跟著隊伍到我們商場來，途徑天宇商廈正值其開業(yè)迎賓，隊伍的經過致使起開業(yè)活動陷入混亂。隊伍回到商場后，商場門口也聚集了不少被吸引而來的顧客，甚至有部分顧客因等待時間太長已流失（游行禮時近2小時），但仍然按計劃進行了宣誓活動，將公司的服務理念、服務承諾莊嚴的告之了公眾。

    當然，商場的布置也是必不可少的，在商場中

                1  ）彩虹門、海報、賣場爆炸貼等；

               2）戶外各品牌空調進行堆碼；

               3）送貨人員、安裝人員列隊在服務臺，隨時候命

都已布置妥當，戶外產品的層層堆碼向顧客宣告商場貨源充足、8輛送貨車一字排開、20名安裝人員整齊的列隊在服務臺.

    該活動的實施，使該市的消費者第一次感到了服務的真實、便捷，并取的理想的銷售目的，當天銷售額突破38萬，是平常營業(yè)額的3倍。同時有考慮到該活動是在周五進行的，為保證周末銷售，故在周日安排了一次大規(guī)模抽獎活動,禮品設置為空調、冰箱、洗衣機等再次將消費者的目光引向了商場，持續(xù)了活動的效果。

    在此次活動的推動下，本商場一個星期內空調銷售突破120萬，在活動期間不僅沒有受到貨源不足的影響，而且也將原有庫存消化殆盡，雖然后期采取了預約銷售，但終因貨源的問題導致損失營業(yè)額近30萬，其中顧客直接要求退貨的就高達17萬。